房地产买卖流程讲解#1: 从最初接触买家到发合约前的做单流程

1 新接触买家到带买家看房出价被接受

Step 1: 开发客源 (打广告,联系亲戚朋友,打电话,发传单)

Step 2: 接到买家探寻并询问基本需求 (预算,地区,家庭数,几房,需贷款金额,通常可看房时间)

Step 3: 记录下探寻买家的信息到表格或CRM

Step 4:发符合推荐标准/买家要求的房源给买家

Step 5: 向发出房源的买家跟进,询问买家对房源的看法及确认是否有兴趣约看房

Step 7: 如果买家有喜欢的房源,则打电话或发短信给Listing Agent 约看房

Step 8: 按照秀房程序秀给买家

Step 9: 看房时跟买家沟通对房源的看法

沟通的时候可以这么说: 某先生,请问你喜欢这个房子么?他会说还好啦,以你看房的经验,这个房子有排到你看房的前三名么?他可能说应该没有,然后你问 你觉得这个房子至少有80分么?客人会回答有或者没有,最后你要问,你觉得这个房子的合理市场价格是多少钱。

通常你直接问这个房子合理市场价是多少,他不会直接告诉你,如果你有和买家交流了话,他才会告诉你。

Step 10: 看房后跟买家交流,询问更多买家对所看过房源的看法

Step 11: 买家告知我们想出价

Step 12: 跟买家坐下来谈出价,填出价单及Agency Disclosure. 同时询问相关购房财务相关问题。- 某先生,请你您有贷款预批信了么,如果没有我这里有认识的贷款专员可以给你推荐。

Step 13: 如果买家第一次跟我们出价, 则按照POF Foundation 先想办法成功拿到买家的资金证明

我们出价的时候一定要向买家要到资金证明,因为如果你没有买家的资金证明,这个出价基本没有办法达成,为什么? 因为所有的流程到最后,就算和Listing agent的价钱讲定了, Listing Agent还是会要求看买家的资金证明。如果你出价以后再要资金证明通常房子买不成,然后还会让买家很反感。

大部分的买家只会给两到三个经纪资金证明, 买家都会尽量去找有给过资金证明的经纪去出价。

如果买家没有资金证明,说明买家没有出价过的经验,也说明买家是第一次出价。

Step 14: 出价前期先照 Foundation 流程跟买家沟通。之后按照出价BBCC策略去做CMA 及试探LA

BBCC – 第一个B是买家所有信息,第二个B是屋主的Bottom Line 这个是透过试探LA得到的, 第三C是做CMA做市场调查评估,最后一个C是cushioning缓冲,跟买家和Listing Agent那里做出价方面的沟通,要留空间去缓冲双方讲的话,让双方都乐意的推进,然后顺利把这一单做成。

Step 15: 发出价单给LA

如果你有资金证明,那么就不用等预批信,可以出价了以后再去做预批信。

Step 16: 发出加单后,按照教程去持续跟买家保持沟通,并定期跟LA 询问出价的结果

如果价格有落差,买家不能在24小时之内提价,因为买家需要一点时间考虑。

Step 17: LA 告知买家出价不行,同时依照试探LA的方式,找出屋主底价

用教程,找到屋主的低价,保持和买家沟通

Step 18: 照教程持续跟买家保持沟通,从Foundation开始,慢慢引进以屋主底价当基础的CMA跟买家沟通

Step 19: 引进CMA后持续密切地按照 Reasoning 到 Compromise 阶段的方式沟通,直至协调出买卖双方谈定的价格

大部分的买家不愿意提价,原因是他们心里已经有认定了一个价格,他想从第一点开始去试。

买家如果对这个房子的喜欢程度如果没有到一定要把他买下了话,那他对价钱这个概念是会很保守的。

要先从LA那里试探出屋主的低价,然后用CMA算的价格要比屋主底价高,然后买家会出比CMA更低的价格,只要价格高于屋主的底价,这个交易及比较容易做成。

Step 20: 顺利协调双方达成价钱上的共识 (所有相关合约或交易条件,尽量等到合约发出来再让律师处理)

Step 21: 按照教程间断性的方式通知买家出价被接受,同时开始协调出价被接受后的事宜。

如果你跟买家说恭喜的你价格被接受了,买家会马上觉得他是不是价格出了太高,所以很快就被接受了。

什么样的方式叫做间断性呢?

就是其实你知道价格已经讲定了, 你要跟买家说,我现在还在帮您争取,我感觉已经很接近了,但是屋主本来的预期是高一点的,不过我觉得我有信心去说服他们,需要给我一点时间。

如果买家说Jeremy你要帮我跟进,他随时都准备去签约了,那你就知道他的时候是到了。如果不是处于这个阶段,那么他就还是在害怕买错,很害怕买高的这样的一个状态,那就很容易出问题。

我们在出价的沟通阶段,我们叫做Closing Stage, 如果你没有按照Closing Stage 去通知买家了话,那很有可能会出现这些问题。

2 出价被接受后到进入合约前

Step: 22: 确认买家,屋主可验屋的行程后, 联系验屋师做验屋安排。同时向买家沟通关于做验屋该有的预期及引导。

验屋是大部分买家都会做的事情。联系验屋师验屋的时候最好屋主不再,Listing Agent在就好了,这样屋主就不会和验屋师吵架。

要告诉买家验屋师都会验出很多问题,因为我们不是买新房,而且如果验屋师如果没有验出问题,我们会觉得验屋师没有在做事情,那我们要确定的房子是否要大的事情,比如地基,架构,电路,和水管,如果只是插座旧了没换,那不算是大问题。

很多人会说,我担心我跟买家说了,买家就不买了,我现在告诉你,如果买家在还没验屋之前就说不买了,那表示说他在验屋之后一定会大砍价,那之后也肯定买不成。

有些买家是焦虑型的,他看到验屋师提到了那么多问题,他感觉是买到了一个炸弹,他就会越来越担心。我们一定要先说好,给他一个正确的预期,他们才不会以后觉得我们在事后想要误导他。

Step 23: 打到卖家律师楼做自我介绍,告知有个被接受的出价,且即将有合约发过来,请律师准备查收

你要打电话去了解卖家律师平常前台的名字叫什么,联系方式是什么,主要是跟谁联络。

Step 24: 事先验屋时间到,陪同跟买家去验屋,同时在验屋过程中减缓买家初次验屋的压力

买家如果说怎么会有这么多问题,你要说这些都是小问题,这些问题是所有房子都有的。给买家信心。不然买家会越想越觉得这个房子越不值得,尤其是第一次出价的买家。

Step 25: 验屋完成后,跟验屋师确认验屋结果及报告何时发出,同时让LA知道结果,并做所有可能需要做的协调。

Step 26: 验屋完成后,询问买家为了几天的行程,事先了解买家可安排签约的日期,以做之后签约相关协调的准备

Step 27: 验房完成后, 跟LA确认何时可发出合约(同时询问LA屋主的律师信息及通知需要发Co-broke agreement)

买家验完屋后觉得屋主要帮忙做这做那,就想我说的, 如果验屋后买家有任何的意见或者任何的要求,一定要等合约发出来后再去解决。如果买家做完验屋说这个要换,这个不行,如果你跟屋主提这一些,相信我,你会做死很多单, 为什么?因为屋主觉得这个买家很没诚意。不过如果你是等到合约发出来后跟买家律师说有这些东西,请你可不可以加在合约里面,大部分的屋主发出合约后就希望合约可以解决掉。如果屋主律师准备发合约了,你却提到这些问题,那么屋主律师就会说你先不要发合约,所以这个非常重要。

我们要学会协调,而不是传话,如果买家有事情要屋主去解决,很少屋主愿意去解决,屋主反而觉得买家不是很Serious,然后不想卖房。

尽量让律师去解决这些事情,我们有见过没有CO,有Violation, 有租客,律师协调都可以解决,更何况换一个插座,把油漆漆一下,这些东西都不是什么大问题。所有你一定要有策略,策略就是等律师把合约发出来然后在请律师把东西加进去。如果买家真的有这些要求,并且买家非常重视,就算你要等律师去解决,你也要打电话到律师楼确定有没有这些东西在上面。

有一个情况,验房后发现车库没有CO, 屋主同意退8000块,觉果合约里面完全没有写,过户的时候会有这8000块么?100%没有!那怎么办?从你的佣金里面扣咯。所有的要求都要发出合约以后再说,不然做什么都白搞。

大家要知道,合约没发出来之前,屋主会继续秀,屋主会继续接受出价,屋主出合约以后,屋主律师就会给屋主施加压力,让屋主尽量跟这个买家在一起。

Step 28: 检查这个房子/Deal 是否有任何潜在的产权相关问题或可能影响过户的争义,并提前确认解决。

提前检查时候有和邻居的界限是超过的,去DOB看或者Property Shark上查是否有sidewalk lien.

Step 29: 打电话到屋主律师楼确认何时可发出合约,每天跟进知道买家律师楼收到合约

你作为买家经纪一定要问LA要屋主的律师信息,还有要和Listing Agent 签co-broke agreement,不要依靠MLS, 因为MLS 可以改的。

Step 30: 确认屋主律师楼发出合约Email后,打电话到买家律师楼确认买家律师是否已经收到合约。

Step 31: 询问买家律师是否合约中有无内容需要做出任何修改,以及依照状况事先跟LA做好协调准备

Step 32: 通知买家关于律师已经收到合约,且协调后续买家与律师坐下来签约的行程安排

在这个阶段的时候不要去逼买家去签,反而要想办法去带领买家,因为很多买家第一次买房子,他会害怕。他会怕做错决定。

Step 33: 买家去见买家律师签约前,确认有带10%的escrow 支票,并在签约后跟买家确认签约完毕及有无需要更改的条约。

Step 34: 针对双方律师意见不同的条约,透过跟LA的协调及沟通,想办法从中让双方取得折中,直至顺利将合约发回

Step 35: 在双方的合约条例协调达到共识后,跟买家律师密切跟进,确认买家签好的合约已发回给屋主律师

Step 36: 在适当时机,打电话到屋主律师楼确认已经收到买家签好的合约 (同时继续完成Co-broke 认可相关事宜)

Step 37: 请LA向屋主跟进关于屋主签约的相关行程,并协调屋主签约。

Step 38: 询问LA,说买家一直让我们问是否LA 会继续秀房以及是否有接受其他出价,买家怕错过

在第一步的时候要很礼貌的跟买家说,买家很喜欢这个房子,就想确认一下卖家是否还有把房子show给其他的买家。

Step 39: 确认屋主已和屋主律师敲定的签约时间

Step 40: 确认屋主签约完毕,将买家的10%支票存入Escrow账户, 合约Fully Executed

Escrow账户就是屋主律师的账户。

Bullet Proof Real Estate Transaction Cycle 房地产做单总流程

3. 进入合约后初期到估价前 (7天内完成)

Step 41: 请买家律师楼发一份双方都签好的合约复印件。

为什么呢? 因为上面也许会有Surprise, 你要知道Commitment是几号, Closing是几号,因为有些Closing的时间特别短,有些Closing的时间特别长,这些都要和律师沟通。

Step 42: 买家拿一份合约复印件去找贷款专员,开始着手准备递贷款申请表。

Step 43: 贷款专员会给一个清单让买家先准备好,以开始申请贷款

Step 44: 进入合约后需频繁地向买家及贷款专员跟进是否已经递交申请,或是还却哪些文件,以助我们从中协调补齐。

Step 45: 跟贷款人员确认是否已经雨哦将贷款申请进去,同时事先了解递进申请以后的个流程所需要的时间

Step 46: 递进贷款申请后,尽快询问贷款人员估计什么时候做估价

Step 47: 在估价师来估价前,照教程事先准备好要给估价师的CMA报告(用于证明合约价格是合理的)

Step 48: 向买家律师楼确认产权调查是否已经开始申请

让买家律师提早开始产权调查,这样才能在Closing之前做好所有的事。

4 估价确定到过户 (21天内)

Step 49: 估价时间确认后, 给买家正确的预期,开始银行估价结果不一定准确,以防估价结果低于合约价,造成买家反悔。

Step 50: 跟LA确认估价师来的时间可以进的去房子做估价(同时针对估价可能会有问题的地方需事先跟LA协调处理)

如果房子里面有租客,那要事先协调确保估价师能进得去,而且你要确保每一次估价师都能进得去。

不能让评估师知道地下室有非法住人。

Step 51: 在估价师来之前,如果屋主有装修,跟LA要一份装修Upgrade 明细及费用

Step 52: 买家经纪需参加估价,并带事先准备好的CMA及Upgrade明细给估价师

估价师会拿你的CMA, 你如果没有把CMA给估价师,你都不知道单怎么出问题了。

Step 53: 估价结束后3-7天,向贷款人跟进关于估价结果(若估价结果低于合约价,则需从中协调并与买家沟通)

Step 54: 向买家律师楼跟进及确认是否已经有产权报告的结果

Step 55: 询问贷款专员目前在申请贷款是否有缺任何文件需要补上,同时确认预计何时会出Commitment

Step 56: 如果产权结果显示有问题,询问买家律师产权问题该如何着手解决

如果你有跟你密切合作的买家律师的时候,律师会先打电话给你,而不会先打电话客人 ,

Step 57: 如果产权结果显示有问题,需针对产权相关问题和LA 做协调并请LA 和屋主沟通以做后续善后。

Step 58: 贷款专员通知收到 Commitment Letter以后请贷款专员发一份给经纪

Step 59: 确认Commitment上面有哪些Condition 需要达成才可以过户。

Step 60: 跟买家确认知道Condition的内容,该补的文件及是否有向贷款专员确认清除condition 的方式

Step 61: 每天向买家跟进了解Condition的处理状况(如果同时仍有产权问题需要处理,则需同时协调LA 解决)

Step 62: 每隔几天就要跟贷款专员确认Condition的处理状况直至所有condition都已经顺利清除掉

Step 63: 跟贷款专员确认银行是否已经有开始Review产权报告,并事先做好需做任何修正的准备

Step 64: 在condition都处理好后,跟贷款专员询问预计什么时候会有CTC

Step 65: 确认银行律师看过产权都没问题,condition 都处理好,屋主也准备好过户后,跟贷款专员确认何时可锁定利率

Step 66: 每隔几天就跟贷款专员跟进,知道收到CTC (Clear to close)

Step 67: 跟贷款专员确认是否已经发出 CD – closing disclosure

Step 68: 跟买家律师确认是否已经开始协调过户时间

过户的时候有八个人:银行律师,买家律师,屋主律师,产权公司,买家,屋主,买方经纪,卖方经纪

Step 69: 跟买家律师确认最后的过户日期,时间及地点,同时开始跟买方,屋主及LA协调Final walkthrough 的时间

Step 70: Final walkthrough 前一天事先去房子现场确认没有问题,在FW前给买家针对Final walkthrough 正确的预期

Step 71: Final walkthrough 试确认将所有买家在FW中提出的细节都写出来,若有任何问题则对买家做沟通及安抚

Step 72: 在Final walkthrough 结束后,私下跟LA提出买家的顾虑,并依照顾虑严重程度决定是否应试探屋主的立场

Step 73: 针对买家顾虑不断跟LA 沟通最妥善的处理方法及做最坏打算,争取在过户前取得共识以避免过户时产生争义

Step 74: 参加过户,请客人写推荐我们的经验反馈或拍照!

参加过户的时候,我建议不要坐在客户旁边,我们作为买家经纪最好坐在外面

更客人说我在外面,有什么事可以出来找我

你坐在里面很麻烦的事情是,Closing 吵架的时候大家都会看着你。

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