“Reinvesting the wheel makes no sense, using models feels like cheating because it’s so easy, but it’s not cheating, it’s just wise.” 1 .Build a Model Follow existing models, you will save time and energy, once you have strong foundation, then you can experience with your own creativity. 2. Lead Generation Everyone has two jobs, …
The Millionaire Real Estate Agent by Gary Keller Read More »
Offer Handling Rundown Obey and try – 如果是88w 的房子，买家出83w，你可以这么说，某先生，我刚刚有帮你去跟Listing Agent 沟通，想办法去帮你争取下来，那我是先问如果是83w了话有没有可能做成，因为我知道83w这个价格对你来说很重要，他跟我说这个价格太低了，但是我还是会帮你去争取。 RE#1: Feel out for less – 某先生，我刚刚有帮你争取84w拿下来，我也跟他提高你很有诚意，问他们有没有考虑屋主会考虑这个offer，屋主跟我说屋主不会考虑84w，没关系，我还是会继续想办法帮你去争取，然后有什么消息我会马上通知你。 RE#2: Feel out for less+ – 某先生，我和买家那边沟通过看看屋主有没有可能考虑过降低一点，或者接受我们的出价，我同时也问过他，如果这个价格不行了话，什么价格能够做成。 RE#3: Send offer RE#4: Still working on it RE#5 Try convincing them with buyer seriousness RE#6: LA told address CMA, will keep trying but check – 先生您好，我刚刚又尽力帮你争取了一下，之前那个屋主不告诉在什么价格可以，但是刚才 他们那边松口了，LIsting 刚刚给了我一下附近的地址，然后他告诉我，他们当时是用周边最近成交价来定的这个价格。我会继续帮你争取你要的价格同时也会去确认一下这个地址的成交价格是否合理。 （你要表明Lising …
Arrange to sign binder and agency with the buyer 1 hr later, the report: offer made will FU Report LA still communicating with seller but mention POF, I said buyer need prepare. Explain why it’s common sense a lot of buyers not ready. Seller prefers not to wait. Will try Repot: not yet. The seller …
1 新接触买家到带买家看房出价被接受 Step 1: 开发客源 （打广告，联系亲戚朋友，打电话，发传单） Step 2: 接到买家探寻并询问基本需求 （预算，地区，家庭数，几房，需贷款金额，通常可看房时间） Step 3: 记录下探寻买家的信息到表格或CRM Step 4：发符合推荐标准/买家要求的房源给买家 Step 5: 向发出房源的买家跟进，询问买家对房源的看法及确认是否有兴趣约看房 Step 7: 如果买家有喜欢的房源，则打电话或发短信给Listing Agent 约看房 Step 8: 按照秀房程序秀给买家 Step 9: 看房时跟买家沟通对房源的看法 沟通的时候可以这么说： 某先生，请问你喜欢这个房子么？他会说还好啦，以你看房的经验，这个房子有排到你看房的前三名么？他可能说应该没有，然后你问 你觉得这个房子至少有80分么？客人会回答有或者没有，最后你要问，你觉得这个房子的合理市场价格是多少钱。 通常你直接问这个房子合理市场价是多少，他不会直接告诉你，如果你有和买家交流了话，他才会告诉你。 Step 10: 看房后跟买家交流，询问更多买家对所看过房源的看法 Step 11: 买家告知我们想出价 Step 12: 跟买家坐下来谈出价，填出价单及Agency Disclosure. 同时询问相关购房财务相关问题。- 某先生，请你您有贷款预批信了么，如果没有我这里有认识的贷款专员可以给你推荐。 Step 13: 如果买家第一次跟我们出价, 则按照POF Foundation 先想办法成功拿到买家的资金证明 我们出价的时候一定要向买家要到资金证明，因为如果你没有买家的资金证明，这个出价基本没有办法达成，为什么？ 因为所有的流程到最后，就算和Listing agent的价钱讲定了， Listing …
当你准备带买家去showing了，要先问Listing Agent 这个房源是否Available, 或者说 Is owner still accepting offer? If they say say, 你要说你有一个非常motivated, qualify的买家，很有兴趣， 他看了房子照片很感兴趣， Critiria 也都符合买家的要求， 他说如果亲自看完房子内部如果满意了话他也愿意立即出价。 你为什么要这么说呢？ 因为你要让Listing agent，觉得你的买家是Serious的，要让LA觉得你对你的客人是有掌控的，不是去浪费LA时间的，LA感觉你已经有过滤过的买家，他们就会很喜欢。 Showing前一定要问清楚买家的Objection, 比如不要在Highway旁，不要在公园旁，不要在坟墓附近，或者我不要前面有一棵树。 先去Property Shark查一下 CMA价位, 然后估算其他买家会出的价位。为什么这么说呢？ 因为客人最讨厌听我觉得是这个价钱，客人觉得你在骗他，他喜欢听其他买家都是在出什么价钱。这就像是Social Proof, 当在你的立场讲价格了话，客人觉得你是故意在抬价格。 Building size and lot size 是决定房子价格的关键元素 在买家之前你必须知道这附近的租金是多少，房子的租约到什么时候为止，买家一定会问的 教育客人在Showing的时候不能和Listing Agent讲话，还有在Showing的时候如果感觉房子有什么问题出来再说，不能再其他的客人面前说。有些客人找屋主说话，然后Listing agent知道后就非常生气，为什么你没有跟你的客人沟通好，为什么你的客人会和我的屋主讲话，你以后不能再来我的Listing做showing了。 所以在带客人的时候要跟客人说好，有任何问题可以问我，不要问Listing agent和屋主。 在Showing的时候要和客人Engaged, 和客人交谈，了解客人的需要。 在Showing的过程中是要对客人越来越了解，才有办法降低带他看错的房子。 在Showing的时候要记得依照Show home questionaire的顺序去问客人。 昨晚Showing后要问客人觉得刚刚那个房子怎么样？ 这个是Customer Services. LDMPRR 我们要问买家的六个问题 Like, …
我们用Winning inquiry script的目的是让买家愿意接受我们发房源，这个是针对你有post特定房源广告的情况下有的。 所以当买家打电话多来，你的目的就是想尽一切办法去拿到买家的联系方式，然后发房源给他。 买家打电话的唯一目的就是想看我们登的广告的房源，所以你问他，他就觉得很奇怪。他在这个阶段没有想过和我们合作，也不需要和和我们合作。我们要想把探寻的电话最大利益化，就要用专业的方式和客人沟通。 任何在探寻电话里会让买家排斥的都会影响探寻电话使用话术的目的，也会影响探寻者成为买家的机会。 要注意不能去拷问买家，比如你的预信到位了么，你的首付到位了没。他只是想看这个房子，你问这么多到最后他就不看了。 绝对不能说买家不现实。 如果买家觉得你是想帮到他的，他才有可能跟你合作。如果买家觉得你想赚他的钱，他就不愿意再跟你合作了。 我们一定会遇到大多数的买家跟我们都不是很好，因为经纪在买家眼中是可有可无的，专业程度比较差。 要注意不能问太多与买家看房动机不相关的问题。 如果如果感觉你问的问题和他要咨询的东西是不一样的，那他就不想跟你继续说下去了。 你不要去问你还有没有和其他的经纪有合作，因为每一个买家都有4到5个经纪给他们发房源，因为大部分的经纪发了以后就消失了，因为他们都没打电话给客人更近，结果发现客人已经买成了。 在买家还是探寻者，还没有建立起关系这个阶段，探寻者觉得我们要求太多，或者问太多问题，或者针对他们的要求教育他们，他们就会觉得他们达不到探寻的目的，然后就会选择挂电话。 很多时候我会担心如果没有问清楚买家的基本财务背景会浪费时间，但是我们有验证过打特定广告的探寻者，10个里面有8个是对自己的购买能力有一定的认知，所以大多都有相对应可购买房源的能力。 如果你问探寻者太多问题，他们以为你们在找麻烦。 当你在世界日报上登广告，你在登的时候就要准备好类似的房源，如果你没有其他的房源，买家突然问你，你说的房源大概在什么位置。 当你说房源的位置的时候，永远都是说这个房源的大概位置，比如这个房子在第几街和第几Ave，不需要告诉买家详细的地址。然后就马上接上去，你要不要我帮你约一个时间看一下？ 买家来Open House的转换率为1%